消費者へ商品・サービスを提供するBtoC企業ではインスタグラムをはじめとするSNSマーケティングはあたりまえになりましたが、企業間取引、つまりBtoB取引を行う企業でも、SNSマーケティングを実施する必要があります。

SNSのなかでも国内のユーザー数が未だに増加している「Instagram（インスタグラム）」を活用し、成果を出しているBtoB企業が多数あります。

BtoC企業がインスタグラムを活用したマーケティング事例や施策はインターネット上に多数掲載されていますが、BtoB企業の具体的な事例や施策はあまり公開されていません。

この記事では、400社を超える企業に導入されているビジュアルマーケティングプラットフォーム「visumo」を活用した、BtoB企業のインスタグラムマーケティングを、目的から効果、具体的な事例をご紹介します。
 

BtoB企業のSNSマーケティングの目的とは？

引用：経済産業省 令和２年度（電子商取引に関する市場調査）

まずBtoB企業のSNSマーケティングが盛んになっている理由としてあげられるのが、BtoBにおけるEC市場の拡大です。
 

2020年は新型コロナウイルスの影響もあり市場自体は、334 兆 9,106 億円（前年比 5.1％減）となっていますが、EC化率は増加しています。

上記の図ではEDI取引も含まれていますが、今までは営業マンが得意先に商品を売ることがメインでした。

ですがWEB上で注文を取るECサイト、つまりBtoB-ECサイト需要は年々増加しており、その注文可能なECサイトの認知拡大、およびアクセス増加をさせるために、SNSマーケティングが重要になるわけです。

企業間取引を行う企業（以下BtoB企業）がSNSマーケティングを実施する目的は、以下の3つです。

1.    取引先への製品認知の拡大
2.    フロントエンド商品への誘導
3.    エンドユーザーにアプローチが可能

それでは詳しく説明します。

取引先への製品認知の拡大

BtoB企業がSNSマーケティングを実施する目的としては、まず「取引先への製品の認知拡大」が挙げられます。
 

取引先の仕入れ担当者も、多くの商品を仕入れるなかで、自社の製品だけを注目してくれるわけではありませんが、とはいえ仕入れ担当者はインターネット・SNSの滞在時間は増加しています。そのなかでもSNSは趣味趣向が親しい友だちや、ビジネス上の付き合いのフォロワーなど、情報発信が盛んに行われています。
 

営業マンが得意先に訪問が難しくなっているなか、取引先の仕入れ担当者も接点が増えているSNSマーケティングを行い、情報発信をしていくことが重要です。

フロントエンド製品への誘導

 

SNSはフロントエンド製品に誘導するチャネルです。

フロントエンド商品とは、ひとことで言うと購入しやすい「集客する製品」ということで、逆に高単価の本命の製品を、バックエンド製品といいます。
 

特にSNSマーケティングにおいては、新規顧客にフロントエンド製品を購入してもらうことで製品や企業認知、信頼性を高め、単価の高い本命のバックエンド製品の購入を勧めていくことになります。

SNSマーケティングにおいていきなり本命の製品を購入させることは難しいため、フロントエンド製品に誘導するチャネルということを認識しておいてください。

エンドユーザーにアプローチが可能

企業間取引のBtoB企業は、得意先はエンドユーザーに製品を販売することになりますので、その先のエンドユーザーにアプローチすることが重要です。
 

①    自社（Business）→得意先（Business）→エンド企業（Business）
②    自社（Business）→得意先（Business）→エンドユーザー（Consumer）

大きく分けると上記のどちらかとなり、後者の企業の方が多いと思います。

となるとエンドユーザー（Consumer）にアプローチが可能になり、エンドユーザーから要望のある得意先は自社の製品を多く仕入れたいと思わせることができるようになります。

インスタグラムをはじめとするSNSマーケティングにおいては、このエンドユーザーと接点をもつということが最も重要なポイントです。

取引先のエンドユーザーと接点をもつことが重要

 

このエンドユーザーと接点をもつことがSNSマーケティングにおいては最も重要で、この代名詞となっているのが、UGCの活用です。
 

UGCとは、"User Generated Contents"の略称で、日本語では「ユーザー生成コンテンツ」と呼ばれ、企業が発信している情報ではなく消費者を始めとしたユーザーによって作成、発信されたコンテンツのことです。
 

Instagram（インスタグラム）やFacebook、TwitterといったSNS上の投稿や、食べログ、レビューサイト、まとめサイト、電子掲示板（BBS）、ブログサイトなどに投稿されたテキストや写真などがすべてUGCに当たります。

UGCに関しては「 UGCとは？ ECサイトで活用するメリットや注意点、事例をご紹介 」で、詳しく紹介しています。

そんなUGCのなかでも最も活用されているのが、インスタグラム上のUGCを活用したマーケティング手法で、特にオウンドメディア・Eコマースに関しては、このインスタグラム上のUGCマーケティングが効果的です。

それでは本題のインスタグラムのUGCを活用したEC・WEBマーケティング事例を5つ紹介します。
 

インスタグラムを活用した5つのマーケティング事例

ここからは400社以上に導入されているビジュアルマーケティングプラットフォーム「visumo」を活用した、BtoB企業におけるインスタグラムのUGCを活用した5つのマーケティング事例をご紹介します。
 

朝日ウッドテック様

木質建材・フローリング材の製造販売するメーカー、朝日ウッドテック様です。

朝日ウッドテック様のビジネスモデルとしては、自社の製品を得意先のハウスメーカーや工務店に卸を行い、その得意先がエンドユーザーである住宅施主にご利用いただくという、BtoBtoCのモデルです。

そこでエンドユーザーである施主様が自宅をインスタグラム上に掲載している投稿（UGC）を活用し、自社のオウンドメディアに活用しています。
 

投稿をクリックすると、使用している商品詳細を見ることができ、得意先にもエンドユーザーである施主様の喜んでいる情報を提供することができるようになります。

南海プライウッド様

南海プライウッド様は、収納でストレスフリーな暮らしを。というテーマで、玄関・リビング・キッチン・サニタリー・クローゼットなど、家中の収納製品を開発・販売する収納メーカーです。
 

こちらもインスタグラム上に投稿されているエンドユーザーのUGCを活用し、WEBサイト内のマーケティングを実施しています。

投稿をクリックすると、製品情報やカタログ請求をすることができ、サイトに訪問いただいたユーザーに対してコンバージョンを促進するマーケティングを実施しています。

トヨタ自動車様

国内でも最も有名なトヨタ自動車様は、みんなのトヨタグラムというUGCを活用したマーケティングを実施しています。

トヨタの愛車や、愛車との思い出、旅行やレジャーの写真など、インスタグラム上に投稿された様々な写真をでピックアップし、サイト内でUGCマーケティングを実施しています。

トヨタ自動車様も、メーカーであるトヨタ自動車が特約店・販売店を通じてエンドユーザーに届ける、BtoBtoCのビジネスモデルです。

 

UGCを活用した様々な愛車の投稿をタップ（クリック）すると、ポップアップ画面が立ち上がり、投稿の詳細を見ることができます。

インスタグラム上の投稿とコンバージョンを紐付けることができ、車種の詳細ページ、試乗予約、見積依頼、販売店検索ページに飛ぶことができる施策を実施しています。

リンナイ様

ガスコンロでおなじみのリンナイ株式会社のオウンドメディア「Rinnai me」では、UGCを活用したオウンドメディアにおけるコンテンツマーケティングを実施しています。

通常は販売店や卸先から提供されている商品を、エンドユーザーと直接コンタクトをとり、インスタグラムのUGCを活用したマーケティング施策を実施しています。

ダルトン様

インテリア雑貨メーカー、ダルトン様の卸販売サイトでは、インスタグラム上の動画やUGCを活用したマーケティングを実施しています。

注目はDULTON CHANNELというインスタグラム上の動画を活用した動画コマースで、自社の製品を卸先向けに動画で解説するコンテンツを実施しています。

オウンドメディアにエンドユーザーのUGCを活用しよう

消費者へ商品・サービスを提供するBtoC企業ではインスタグラムをはじめとするSNSマーケティングはあたりまえになりましたが、企業間取引、つまりBtoB取引を行う企業でも、SNSマーケティングを実施する必要があります。

SNSのなかでも国内のユーザー数が未だに増加している「Instagram（インスタグラム）」を活用し、成果を出しているBtoB企業が多数あります。

企業間取引を行う企業（以下BtoB企業）がSNSマーケティングを実施する目的は、以下の3つです。

1.    取引先への製品認知の拡大
2.    フロントエンド商品への誘導
3.    エンドユーザーにアプローチが可能

企業間取引のBtoB企業は、得意先はエンドユーザーに製品を販売することになりますので、その先のエンドユーザーにアプローチすることが重要です。

そんなUGCのなかでも最も活用されているのが、インスタグラム上のUGCを活用したマーケティング手法です。

特に冒頭に説明したオウンドメディア・Eコマースに関しては、このインスタグラム上のUGCマーケティングが効果的です。

ぜひエンドユーザーのインスタグラム上のUGCを活用したマーケティングを実施し、売上アップを目指しましょう。